Приманка для новых клиентов

В наше время, в условиях становления экономики, у многих компаний и предпринимателей появляется редкий шанс обойти конкурентов и привлечь большое количество новых клиентов.

Ждать, что люди сами будут толпами заходить в двери вашей компании – это нереально. Для того чтобы создать фурор для клиентов, необходимо знание и применение технологий. Одной из таких технологий является предоставление потенциальным клиентам так называемых ВВОДНЫХ УСЛУГ.

Вводные услуги – это ознакомительные, быстрые и недорогие услуги или продукты, которые оказывают положительное влияние на людей и приносят им некоторую пользу. Когда человек получает вводную услугу, он желает узнать больше о продуктах и услугах компании, и тогда с ним встречается менеджер по продажам, который теперь должен продавать основные услуги компании.

То есть предоставление вводных услуг нужно для того, чтобы заинтересовать людей и привлечь их к вашему продукту. Например: в типографии вам, как новому клиенту, предлагают изготовить оригинал-макет визитки совершенно бесплатно, а если вам понравится, то сможете заказать у них тираж. В этом случае бесплатная профессиональная разработка макета, которая вас ни к чему не обязывает, является вводной услугой. Таким образом, вводные услуги создают доверие и НАПРАВЛЯЮТ потенциального клиента к ПОКУПКЕ, чтобы затем сделать из него постоянного клиента.

Разработка и предоставление вводных услуг на постоянной основе является первым важным шагом к созданию фурора для клиентов, и является одним из мощнейших практических инструментов технологии управления Л. Рона Хаббарда.
А чтобы вам не пришлось «ломать голову» при создании таких услуг для своей компании, вот представляю вашему вниманию «Упражнение по разработке вводных услуг», состоящее из 8 шагов.

УПРАЖНЕНИЕ ПО РАЗРАБОТКЕ ВВОДНЫХ УСЛУГ:

Шаг 1. Опишите своего потенциального клиента.
Кто он? Мелкий потребитель? Или крупный оптовик? Кого вы собираетесь привлекать в свой «список постоянных клиентов»? Это важный вопрос, потому, что нередко люди бизнеса не совсем представляют – кого они хотят видеть на своих услугах, и в результате тратят крупную часть своего времени, размениваясь на нескольких мелких покупателей вместо заключения «золотого» контракта с одним, но по-настоящему крупным заказчиком. Иными словами, если вы идёте на охоту, то должны знать – как выглядит добыча.

Шаг 2. Опишите, что чаще всего производит впечатление на ваших клиентов?
Если вы, например, печатаете полиграфическую продукцию, то здесь могут быть такие ответы: профессионализм дизайнера, скорость выполнения заказа, консультации специалистов и т.д. Это то, что клиенты отмечают, как позитивные стороны вашей компании. Влияние, конечно же, должно быть положительным, чтобы клиент захотел и дальше с вами сотрудничать.

Шаг 3. Опишите, к чему вы хотите склонить клиента?
Что является вашей ГЛАВНОЙ услугой? Или какую продукцию вы намерены продавать клиентам после того, как они познакомятся с вами ближе и будут готовы к большим покупкам? Например, если у вас массажный салон, то вводной услугой будут бесплатные или недорогие сеансы 20-ти минутного массажа, а основной услугой будет цикл из 20 профессиональных сеансов массажа. То есть речь идёт о том, что приносит компании основную часть дохода.

Шаг 4. Опишите, как вы можете принести клиенту пользу быстро, но при этом, не тратя много усилий и денег?
Если ваша компания занимается производством мебели, то вы могли бы быстро приносить клиентам пользу, разрабатывая дизайн-макеты будущей мебели. На такую услугу вам не требовалось бы затрачивать много времени, усилий или денег. Быстро и просто: замеры на месте, час-другой на макет и клиент доволен.

Шаг 5. Опишите, что вы можете предоставлять клиентам в большом количестве, но при этом совсем недорого?
Если вы, например, занимаетесь видом бизнеса, который связанный с оздоровлением организма, то это может быть услуга по диагностике состояния здоровья. Или же это могут быть короткие телефонные консультации, или семинары для потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о том, чем вы можете быть им полезны. Главное, чтобы вводные услуги не требовали много времени и денег, а клиенты при этом оставались довольны.

Шаг 6. Опишите, как Вы можете показать свой профессионализм
Мне кажется здесь не нужно особых комментариев. Просто помните, что клиенты ищут специалистов, и уходят прочь от дилетантов и непрофессионалов.

Шаг 7. Опишите, может ли часть вашей Главной услуги стать вводной услугой? Что это?
Ранее обсуждаемая разработка дизайн-макета в мебельной компании, в основном, является первой частью главной услуги по созданию мебели для клиента. Клиент сначала платит деньги, а затем для него начинают разрабатывать макеты и начинает вестись остальная работа. Значит, эту часть главной услуги можно сделать вводной.

Шаг 8. Опишите, какая стоимость вашей вводной услуги будет для вас приемлемой?
Здесь нужно чётко просчитать, с какой суммой денег вы готовы «прощаться» еженедельно на предоставление вводных услуг так, чтобы это не было в убыток предприятия. Если у вас массажный салон, то сделайте ознакомительные 20-ти минутные сеансы массажа по 20грн. Это будет окупит рекламную компанию ваших вводных услуг, и вы не будете попадать «в минус». Кстати, совсем бесплатными такие услуги я делать не рекомендуется, потому что люди редко ценят то, за что не платят. В идеале вводные услуги должны окупать сами себя. Но не нужно пытаться на них заработать, основной целью вводной услуги является – привлечь нового клиента. Зарабатывать вы будете немного позже, когда он захочет получить вашу основную услугу, или же подпишет договор на долгосрочное сотрудничество.

Обдумав каждый шаг, вы увидите скрытые ресурсы и возможности вашего бизнеса. Это могут быть ознакомительные семинары для новичков, разработка бесплатных макетов, диагностика здоровья, диагностика состояния оборудования, консультации специалистов и многое другое, - в любом виде бизнеса возможно придумать как минимум 2-3 таких услуги.

Разработав вводную услугу, следующим шагом определите - ЧТО вы будете предлагать (продавать) клиенту после её предоставления? Это важный момент, так как после вводной услуги, клиент захочет купить у вас какую-то продукцию или получить ваши ГЛАВНЫЕ услуги. Запомните, - вводные услуги являются начальной ступенькой к долгосрочному сотрудничеству, поэтому вы должны точно знать, – какой будет следующая за ними ступенька, чтобы клиент «не упал с лестницы» и вы его не потеряли.

Когда же предоставление вводных услуг в вашей компании будет поставлено на конвейер, не забывайте брать у новых клиентов контактные данные и фиксировать их интересы в отношении вашей продукции или услуг, чтобы позже ваш менеджер по продажам мог в любое время с ними связаться и быстро заключить успешную сделку.

Именно так начинается процветание бизнеса!!!